谈判,一门“舍”与“得”的艺术

清控至道教育2021-04-15

在互联网时代到来之前,很多公司都依靠双方谈判、三方谈判、多方会谈的方式拿下业务。虽然我们现在进入了互联网时代,很多业务明码标价,可供选择的种类也非常多,很少需要谈判协商。但我们必须承认,谈判,是每一个行业都必须具备的技能。


例如,职场上与HR谈薪资,生活中与房东谈房租,处处都少不了这一门技术。


我们今天就通过电视剧《那年花开月正圆》中,女首富周莹与收购棉花的童老板之间的谈判对话,给大家讲讲谈判的艺术。


01
拥有“最佳备选方案
 
BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)是一种谈判思维,中文翻译为“最佳备选方案”,是由罗杰·费舍尔和威廉·尤里在1981年提出的。
 
“最佳备选方案”指的就是假如当前的谈判破裂,你找别人合作能够拿到的最好条件,我们也可以理解为“plan B”。
 
拥有“最佳备选方案”后我们需要做什么?
 
第一步,骑驴找马,优化你的BATNA。中国有句俗语叫“骑驴找马”,你赶路时,在有马可以骑之前,别靠自己走,先找只驴骑着,如果遇见更好的驴就换上,直到后来遇见可以骑的马。
 
第二步,在谈判时步步为营,探出对方的BATNA。
 
第三步,釜底抽薪,削弱对方的BATNA。谈判中,对方也会有自己的“最佳备选方案”。这个时候,直接接受或者退让都不是好办法,最聪明的应对方式是削弱对方的BATNA。
 
我们来看看周莹与童老板的谈判。
 
首先,在“骑驴找马”这一步,双方二人都没有做好。
 
卖棉花本身不是周莹的生意,只是因为亲友被鸦片毒害,周莹冲动下烧光了所有的罂粟田,在没有钱挣的情况下,听到了童老板要来收购棉花的消息,才临时抱佛脚,预定当地的棉花。
 
童老板则是每年都来泾阳收购棉花,他的最佳备选方案是“其他的地方的价格都比你这里便宜很多,我的选择可以有很多”,但是没有考虑到周莹这个“生意鬼才”的出现,以为能像往年一样按照均价60文/斤顺利收购。

在步步为营的谈判过程中,童老板收购价60文/斤,周莹卖出价120文/斤。周莹没有直接接受童老板的报价,也没有退让讲价,反而是坚持自己的价格,并且列出了自己的报价原因:
 
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周莹通过阐述以上6点原因,解释了自己高价的理由,做到了釜底抽薪,让童老板无话可说。
 

02
永远不要接受第一次报价 
 
大导演昆汀·塔伦蒂诺拍过一部西部片《被解放的姜戈》,其中有这么一个桥段:

黑人兄弟姜戈跟赏金猎人一起来到一个大农场,想找回他心爱的妻子。他的妻子是个地位卑贱的女奴,本来作为一笔交易的“添头”,用300美元就能换回来了。

可是,心气浮躁的姜戈缺乏谈判经验,话语和表情瞬间就把想救妻子的这个主要目的暴露了。精明的农场主哪能便宜了姜戈,结果狠狠地敲了一笔竹杠,要了12000美元。
 
从谈判的角度来说,这是一场完败。
 
我们来看周莹与童老板的谈判。童老板在看完周莹的棉花样品后,明显表现出了收购欲望,直接就问了周莹有多少这样的棉花。

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按理来说,应该是周莹先报价,童老板讲价,但周莹没有报价,反问童老板他心目中的价格。
 
童老板的第一次报价是60文,采用开口压价和打感情牌的方式谈判。但周莹并不接受,也不退让,更重要的是,周莹根本不接话。
 
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在谈判时,双方第一次开出的条件不是为了讲价,而是为了试探对方的底线。
 
试想一下,如果周莹接了童老板的话,那么价格便是由60文/斤往上谈,根本没有提升的余地。
 
所以在任何谈判时,切记不能心急,坚决不接受第一次报价。
 

03
知己知彼,谈判前先做功课
 
所谓“知己知彼,百战不殆”,《孙子兵法》中的这个道理,放在谈判的场景下依然适用。
 
从广义上来看,谈判信息包括:

双方的经营状况、信用记录、财务健康度、市场声誉,还有谈判者的风格、喜好、权限范围……这里面任何一条用好了,都能起到至关重要的作用。

从狭义上来看,最应该关注的谈判信息就是对方在这次谈判中的预期目标和底线,这条底线也就是对方的BATNA。
 
怎么做到知己知彼呢?三个字——做功课。
 
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我们可以发现,在周莹和童老板的谈判过程中,周莹对整个棉花市场、行情、自己的优势、对方的优势都非常了解,在和童老板谈生意之前,她了解到了童老板的性格脾气,甚至还为此学了做大生意的场面话。
 
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因为掌握了大量的信息,在谈判失败后,周莹选择直接去戳童老板的痛点:

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童老板的预期目标周莹早就知道得一清二楚,所以童老板放出的“只收20万斤”“友情价60文/斤”,在周莹听来都是在吓唬人。
 
所以说,谈判就是一场基于信息的博弈。谁能掌握更全面、更充分的信息,谁就能在谈判中享有巨大的优势。
 
 
04
谈判不能光赢,也要学会让步

谈判是什么?
 
是“不达目的不罢休”的死缠烂打吗?是“占便宜没够,吃亏难受”的斤斤计较吗?还是“退一步海阔天空,让三分心平气和”的有舍有得呢?
 
谈判是一门妥协的艺术,它的本质应该是利益交换,谈判者不仅要得到自己想要的,还要适当让出对方想要的。
 
周莹和童老板谈判失败,但是在屋外又盼着童老板会叫住她。双方二人都在采用“欲擒故纵”的招式,谁先叫住对方谁就输了。周莹在童老板先服软的情况下,没有洋洋自得,贬低对方,反而是主动降了价格,给了童老板台阶下,促成了双赢。

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在谈判的过程中,退一步,是为了进三步。在真实的商业世界中,如果你将对方碾压得体无完肤,那么对方只会占这一次便宜,以后都不会再跟你合作了。
 
那些不让步的谈判,看似赢了,其实是输了。

小结


1. 增强自身实力,拥有“最佳备选方案”

2. 永远不接受第一次报价

3.谈判就是一场基于信息的博弈。谁能掌握更全面、更充分的信息,谁就能在谈判中享有巨大的优势

4.谈判是一门妥协的艺术,它的本质应该是利益交换,谈判者不仅要得到自己想要的,还要适当让出对方想要的

通过周莹与童老板的这一段谈判,你还有什么心得体会呢?